Résumé de Predictably Irrational

Dans *Prédictiblement irrationnel*, Dan Ariely, économiste comportemental à Duke, soutient que les êtres humains ne sont pas les acteurs rationnels que l'économie classique suppose, mais que nos erreurs suivent des schémas cohérents et prévisibles. Le livre est né des recherches d'Ariely et de son cours populaire au MIT, et il présente des expériences – dont beaucoup ont été menées avec des étudiants et des participants en ligne – qui révèlent ces schémas. Une idée centrale est la relativité : nous jugeons les options par comparaison plutôt que par leur valeur absolue, comme dans sa célèbre expérience du leurre impliquant des offres d'abonnement à *The Economist*, où une troisième option peu attrayante poussait les gens vers le choix le plus cher. Il examine l'ancrage, montrant comment des nombres aléatoires peuvent influencer les estimations ultérieures, et le pouvoir de la gratuité, démontré dans des expériences où un chocolat gratuit a attiré beaucoup plus de preneurs qu'un chocolat bon marché, même lorsque l'option payante était une meilleure affaire. Ariely explore également le coût des normes sociales par rapport aux normes de marché, en comparant comment les gens se comportent lorsque les faveurs sont présentées comme de l'amitié plutôt que comme un paiement, et décrit l'« effet IKEA », la valeur gonflée que nous accordons aux choses que nous assemblons nous-mêmes. Les chapitres couvrent la procrastination et la maîtrise de soi, l'écart entre ce que nous prédisons que nous ressentirons et ce que nous ressentons réellement, l'attrait et la rationalisation de la tricherie, et l'effet placebo du prix – comment des pilules coûteuses peuvent être plus efficaces que des pilules bon marché. Il aborde également le fait de garder des options ouvertes, ou le coût de laisser des choix en suspens, et la tension entre ce que nous voulons dans l'état « chaud » par rapport à l'état « froid ». Tout au long de l'ouvrage, Ariely s'appuie sur des méthodes expérimentales standard et sur ses propres études, arguant que la reconnaissance de notre irrationalité prévisible peut nous aider à concevoir de meilleures décisions, institutions et politiques.