Resumen de Llegar a Sí

Llegar a un acuerdo de Roger Fisher y William Ury, más tarde con la participación de Bruce Patton, se originó en el Proyecto de Negociación de Harvard y sigue siendo el texto fundamental sobre negociación basada en intereses. Su método central es la negociación basada en principios, construida sobre cuatro prescripciones: separar a las personas del problema, enfocarse en los intereses en lugar de las posiciones, inventar opciones para el beneficio mutuo e insistir en criterios objetivos. Los autores ilustran la negociación posicional a través del clásico ejemplo de dos hermanas discutiendo por una naranja, cada una exigiendo la fruta entera, hasta que alguien pregunta por qué; una quiere la cáscara para hornear, la otra el jugo, así que ambas necesidades pueden ser satisfechas. Argumentan que las posiciones oscurecen los intereses subyacentes y que identificar intereses compartidos y diferentes crea espacio para intercambios. Las herramientas distintivas del libro incluyen el BATNA, o Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, que define el punto de salida que otorga al negociador poder independiente de la otra parte. Conceptos relacionados incluyen el precio de reserva del negociador, la ZOPA, o zona de posible acuerdo, y la táctica de negociar el proceso antes del contenido. Un capítulo sobre qué hacer si la otra parte es más poderosa introduce el procedimiento de un texto y el jiu-jitsu de negociación, que redirige los ataques hacia el problema en lugar de contraatacar. Otra sección aborda a contrapartes difíciles que utilizan trucos sucios, recomendando que reconozcas la táctica, la nombres explícitamente y cuestiones su legitimidad en lugar de tomar represalias. Los autores también instan a centrarse en los intereses detrás de las emociones, reconocer los sentimientos abiertamente y construir una relación de trabajo aparte de la disputa. Escrito en prosa clara y basada en ejemplos, el libro de 1981 replanteó la negociación como una resolución conjunta de problemas en lugar de un concurso de voluntades, influyendo en la diplomacia, la ley y la práctica empresarial en todo el mundo.