Resumen de Abriendo puertas

En "Pasando el No", William Ury presenta un método práctico para negociar con personas difíciles y superar la resistencia sin provocar conflictos. Este libro de 1991, que es una continuación del exitoso "Sí, de acuerdo", coescrito por Ury con Roger Fisher, cambia el enfoque del negociador cooperativo a situaciones en las que la otra parte es hostil, obstinada o reacia a participar. Ury, un antropólogo y cofundador del Programa de Negociación de Harvard, enmarca el desafío como "romper la barrera" en lugar de simplemente "llegar al sí". El marco central del libro es el "Método de Cinco Pasos" para transformar la confrontación en resolución conjunta de problemas. Ury nombra cada paso con una frase memorable: Ir al Balcón, que significa dar un paso atrás psicológicamente para evitar reaccionar emocionalmente; Pasar al Lado de Ellos, que implica escuchar, reconocer y acordar cuando sea posible para desactivar la hostilidad; No Rechazar, Reformular, que redirige el ataque hacia el problema mismo; Construirles un Puente Dorado, que facilita que la otra parte diga que sí al abordar sus intereses y mantener las apariencias; y Usar Poder para Educar, que introduce consecuencias solo como último recurso, enmarcadas como aprendizaje en lugar de amenazas. A lo largo del libro, Ury utiliza la metáfora de la negociación como un juego mental que requiere autocontrol e introduce conceptos como el "BATNA" (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) y la "devaluación reactiva" para explicar por qué las personas resisten las propuestas. Basándose en ejemplos de diplomacia, negocios y la vida cotidiana, argumenta que el negociador más difícil de superar a menudo es uno mismo. El libro sigue siendo un texto estándar en la resolución de conflictos y la formación en comunicación.