Negotiation Genius 요약

『협상 지니어스』에서 하버드 경영대학원 교수인 디팍 말호트라와 맥스 베이저만은 뛰어난 협상가는 타고나는 것이 아니라 만들어진다고 주장하며, 그들의 강점은 선천적인 카리스마가 아닌 체계적인 준비와 심리적 통찰에서 비롯된다고 말한다. 실험 연구와 저자들의 컨설팅 경험을 바탕으로, 이 책은 급여 협상, 사업 거래, 분쟁과 같은 일상적인 협상 상황은 물론이고, 중대한 이해관계가 걸린 협상까지 다룬다. 이 책의 핵심 틀은 한쪽의 이득이 다른 쪽의 손실이 되는 분배적 협상(distributive bargaining)과, 가치를 주장하기 전에 가치를 창출하고자 하는 통합적 협상(integrative negotiation)을 구별한다. 저자들은 명시된 입장에 고정되기보다는 각 당사자의 이해관계를 파악하는 것을 강조하며, 가치가 다르게 평가되는 쟁점들을 교환하여 파이를 확장하는 사람을 "협상 지니어스"라는 개념으로 소개한다. 그들은 또한 고정된 파이의 신화, 닻 내림 효과와 조정의 함정, 그리고 각 당사자가 자신의 행동이 상대방보다 더 공정하다고 믿는 편파적 인식의 위험성을 탐구한다. 이 책은 잘못된 사람과 협상하는 것, 상대방의 제약 조건을 파악하지 못하는 것, 감정이나 자아가 갈등을 고조시키는 것과 같은 흔한 실수들을 다룬다. 또한 최후통첩과 위협을 포함하여 어려운 협상가를 다루는 전술과, 비난하기보다는 탐색적인 질문을 던져 기만에 대응하는 방법을 제시한다. 각 장에서는 언제 협상에서 물러서야 하는지, 타인을 대신하여 협상하는 방법, 그리고 결렬된 협상을 복구하는 방법을 다룬다. 책 전반에 걸쳐 말호트라와 베이저만은 준비, 공감, 창의성을 강조하며, 협상을 직관이 아닌 증거에 기반한 학습 가능한 기술로 제시한다.